机会识别与筛选
「机会永远存在，问题是你能不能看到，敢不敢抓住，能不能抓住。」
核心理念
机会识别与筛选是指系统性地发现商业机会，并用理性框架评估、筛选出值得投入的机会。搞钱的第一步是找到机会，但不是所有机会都值得追。
机会的本质
机会 = 需求 × 供给缺口 × 你的能力 × 时机
需求：有人愿意付费解决的问题
供给缺口：现有解决方案不够好或不存在
你的能力：你能提供解决方案
时机：现在做是合适的时候
发现机会的方法
一、从问题出发
问题即机会：
1. 自己的痛点
「我遇到什么问题？」
「有什么让我很烦的事？」
「我愿意花钱解决什么？」
2. 身边人的痛点
「朋友抱怨什么？」
「同事在为什么发愁？」
「家人需要什么帮助？」
3. 行业的痛点
「这个行业什么最难做？」
「什么环节效率最低？」
「什么问题一直没人解决？」
核心：
有人愿意付费解决的问题 = 机会
抱怨但不愿付费 ≠ 机会
二、从变化出发
变化创造机会：
技术变化：
- 新技术出现（AI、区块链...）
- 技术成本下降
- 基础设施完善
政策变化：
- 新政策出台
- 监管放松/收紧
- 行业标准改变
人口变化：
- 老龄化
- 城市化
- 代际更替
消费变化：
- 消费升级/降级
- 新生活方式
- 新价值观
问自己：
「这个变化会创造什么新需求？」
「这个变化会让什么变得可能？」
「谁会从这个变化中受益/受损？」
三、从信息差出发
信息差即机会：
空间信息差：
- A地有，B地没有
- 国外有，国内没有
- 线上有，线下没有
时间信息差：
- 新趋势早期进入
- 别人不知道的信息
- 未来确定会发生的事
认知信息差：
- 你懂别人不懂的
- 你会别人不会的
- 你能别人不能的
获取信息差的方法：
- 多读、多看、多想
- 跨行业、跨领域学习
- 保持好奇心
- 接触不同圈子
四、从现有生意出发
改良式机会：
1. 做得更好
现有方案体验差，我做得更好
2. 做得更便宜
现有方案太贵，我成本更低
3. 做得更方便
现有方案麻烦，我更简单
4. 做细分市场
现有方案泛泛，我专注细分
5. 换个商业模式
同样需求，不同变现方式
案例思考：
「这个行业的用户有什么不满？」
「这个产品为什么不够好？」
「如果重新做会怎么做？」
机会筛选框架
一、市场维度
市场检验清单：
规模：
□ 目标市场有多大？（TAM/SAM/SOM）
□ 能支撑多大的生意？
□ 值得投入吗？
增长：
□ 市场在增长还是萎缩？
□ 增长速度如何？
□ 增长驱动因素是什么？
竞争：
□ 现有竞争者有多少？
□ 竞争激烈程度如何？
□ 有没有巨头？
TAM（总市场）→ SAM（可服务市场）→ SOM（可获得市场）
不要高估市场规模
二、需求维度
需求检验清单：
真伪：
□ 是真需求还是伪需求？
□ 用户真的会为此付费吗？
□ 有没有验证过？
强度：
□ 是痛点还是痒点？
□ 是必须解决还是可有可无？
□ 用户愿意付多少钱？
频次：
□ 是高频需求还是低频需求？
□ 复购率会怎样？
□ 用户生命周期价值多少？
需求验证方法：
- 直接问潜在客户
- 预售测试
- MVP（最小可行产品）
- 落地页转化率测试
三、能力维度
能力匹配检验：
核心能力：
□ 我有做这件事的核心能力吗？
□ 如果没有，能获得吗？
□ 成本和时间是多少？
资源：
□ 需要什么资源？（钱、人、渠道）
□ 我有这些资源吗？
□ 能获取这些资源吗？
竞争力：
□ 我比别人强在哪里？
□ 我有什么独特优势？
□ 这个优势能持续吗？
团队：
□ 需要什么样的团队？
□ 能组建这样的团队吗？
□ 团队能力是否匹配？
四、时机维度
时机检验：
太早的风险：
- 市场教育成本高
- 基础设施不成熟
- 用户习惯没形成
- 可能成为先烈
太晚的风险：
- 市场已被占领
- 竞争激烈
- 用户已被锁定
- 利润空间小
判断时机：
□ 触发因素是否已经出现？
□ 早期用户是否已在行动？
□ 基础设施是否已经成熟？
□ 竞争格局是否已经固化？
最佳时机：
- 需求刚刚显现
- 技术刚刚成熟
- 竞争还不激烈
- 用户愿意尝试新方案
五、商业模式维度
商业模式检验：
盈利性：
□ 怎么赚钱？
□ 毛利率能有多少？
□ 能规模化盈利吗？
可持续性：
□ 有护城河吗？
□ 能持续赚钱吗？
□ 会被颠覆吗？
可扩展性：
□ 能规模化吗？
□ 边际成本如何？
□ 天花板在哪里？
机会评分卡
综合评估模板
机会名称：_______________
市场评分（1-5）：
├── 市场规模：___
├── 市场增长：___
└── 竞争程度：___
需求评分（1-5）：
├── 需求强度：___
├── 付费意愿：___
└── 需求频次：___
能力评分（1-5）：
├── 核心能力匹配：___
├── 资源可获得性：___
└── 竞争优势：___
时机评分（1-5）：
├── 市场成熟度：___
└── 窗口期：___
商业模式评分（1-5）：
├── 盈利性：___
├── 可持续性：___
└── 可扩展性：___
总分：___/55
建议：
- 40分以上：值得认真投入
- 30-40分：谨慎推进，补齐短板
- 30分以下：建议放弃或调整
避免机会陷阱
常见陷阱
1. 伪需求陷阱
「我觉得这个需求很大」
→ 验证！让客户付费才算数
2. 自嗨陷阱
「我的产品很好」
→ 好不好客户说了算
3. 市场幻觉
「这个市场有万亿」
→ 和你有关的可能只有千万
4. 时机错判
「现在是最好的时机」
→ 太早和太晚都是错
5. 能力高估
「这个我能做」
→ 能做和做好是两回事
6. 竞争低估
「没什么竞争」
→ 没看到不代表没有
反向检验
问自己：
1. 这个机会如果这么好，为什么别人没做？
- 真的没人做？
- 做了但失败了？
- 有但你不知道？
2. 如果失败了，最可能是什么原因？
- 需求不存在？
- 时机不对？
- 能力不够？
- 资源不足？
3. 这个机会的最坏情况是什么？
- 我能承受吗？
- 怎么止损？
机会来源渠道
主动发现
1. 行业报告和数据
- 投资机构报告
- 行业研究报告
- 政府统计数据
2. 一线信息
- 与客户交流
- 参加行业活动
- 关注行业社群
3. 跨领域学习
- 其他行业的做法
- 国外的新模式
- 相邻领域的创新
4. 趋势追踪
- 技术趋势
- 政策趋势
- 社会趋势
被动接收
1. 朋友介绍
- 保持人脉
- 让别人知道你在找机会
2. 问题找上门
- 有人问你能不能做某事
- 有人愿意为某事付费
3. 意外发现
- 做A发现B的机会
- 副产品变成主产品
常见误区
| 误区 | 描述 | 纠正 |
|---|---|---|
| 等待完美机会 | 一直等最好的机会 | 好机会需要创造 |
| 追风口 | 什么热做什么 | 匹配自己的能力 |
| 忽视验证 | 想当然觉得行 | 快速低成本验证 |
| 贪多嚼不烂 | 什么机会都想要 | 聚焦最有把握的 |
| 只看机会不看风险 | 被机会冲昏头 | 机会和风险并看 |
刻意练习
日常练习
- 机会雷达：每周记录3个发现的机会
- 变化追踪：关注行业变化并思考机会
- 需求观察：记录身边人的抱怨和需求
进阶练习
- 机会评估：用评分卡评估一个机会
- 验证实验：设计低成本验证方法
- 复盘学习：研究成功/失败案例的机会判断
关联主题
- 36-商业模式识别：机会需要商业模式承载
- 27-逆向思维：用逆向思维验证机会
- 42-风险管理与下注：机会伴随风险
「机会不是等来的，是看出来的、创造出来的、抓住的。」
保持敏感，理性评估，果断行动。好机会不等人。